El término “Pitching” significa salir a vender una idea, una película. Se trata de una presentación breve de tu historia ante un inversor o grupo de inversores que pudieran estar interesados en financiar su producción. ¿Pero por qué querrían apostarle a tu película y no a cualquier otra? La respuesta está en tu habilidad para enamorarlos
Por fin estábamos en Los Ángeles. Mi socio (“El Ojitos”) y yo habíamos llegado la noche anterior por carretera, manejando desde Tijuana. Tras varios meses de estar buscando una reunión con Eddie Borges, un puertorriqueño, ejecutivo de una agencia literaria, el tipo se había dignado recibirnos esa mañana de lunes en sus oficinas en Santa Mónica. La agencia literaria, además de representar a guionistas, se dedicaba a buscar dinero entre los estudios de cine e inversores privados para financiar películas dirigidas al público latino. En pocas palabras, tanto Eddie Borges como su flamante agencia, no eran más que unos de tantos “coyotes del cine”, que se llevaban su buena mochada por cada dólar que ayudaran a conseguir.
Alguien la había hablado a Eddie Borges de nuestro proyecto, y estaba interesado en que se lo presentáramos. Si lográbamos que la agencia literaria se involucrara, era como sacarse la lotería, pues a partir de ese momento sólo sería cuestión de tiempo para que apareciera el millón de dólares que necesitábamos para hacer la película. La cosa aparentaba ser tan sencilla, que sonaba inconcebible que hubiese productores, algunos, conocidos nuestros, que llevaban años tratando de “levantar” su película sin conseguirlo. Pero ese era problema de ellos. Nosotros estábamos en Hollywood y la vida era bella. Bueno, hasta ese momento.
Bienvenidos al planeta Hollywood
Son 8.58 am. Faltan sólo dos minutos para la hora de la reunión. “El Ojitos” y yo venimos corriendo por el muelle de Santa Mónica. Él con el celular pegado al oído tratando de llamar a Eddie Borges para advertirle que vamos un “poquito retrasados”, y yo cargando un portafolios negro en el que guardamos toda la “artillería pesada”, o sea: una propuesta del cartel de la película, el guión impreso (en inglés y español) y bocetos de los personajes principales. Todo eso además de un dossier con el presupuesto del proyecto, la ficha técnica, la sinopsis y fotografías del elenco y locaciones en Tijuana.
9.00 am. Llegamos a la entrada del edificio de tres pisos que ocupa la esquina de la calle. Nos anunciamos con la recepcionista, una pelirroja alta con cara de pajarito. Nos dice que mister Borges bajará enseguida. Luego nos guía a una salita donde hay café, agua y galletitas y nos desea buena suerte. Aparece mister Borges con su donaire mamón de ejecutivo de Hollywood, con el pelo engomado y su traje sastre comprado en las rebajas del “JC Penny”.
Nos saluda inexpresivo observando su Rolex en el brazo izquierdo. Y así, sin preámbulos, exclama con premura: “En dos minutos tengo una llamada muy importante. Tardo más o menos un minuto y medio en subir hasta mi oficina. Así que tienen treinta segundos para contarme de qué va su película y decirme por qué alguien debería invertir un millón de dólares en ella”. “El Ojitos” se me queda viendo con sus ojitos y yo a él con los míos. Estamos mudos, petrificados. Por supuesto que sabemos cuáles son los puntos relevantes de la historia. Es nuestro proyecto y no es la primera vez que salimos a venderlo. El problema está en que nunca nadie nos ha pedido que lo hagamos en sólo treinta segundos. Balbuceamos algo, una serie de palabras sin convicción.
Mister Borges vuelve a mirar su reloj como diciendo se les acaba tiempo, ternuritas. Finalmente suspira y dejando escapar una sonrisa nos dice muy polite: “Gracias por venir. Déjenle a Olivia (la pelirroja cara de pajarito) todo su material y nosotros los buscamos luego”. O sea, gracias por participar, pichones. Para la próxima hagan bien la tarea y no quiten el tiempo, porque en Hollywood time is money. Sí. La tuvimos cerca y la dejamos ir. ¿Y quién en su sano juicio querría escuchar a dos tipos que no tienen del todo claro qué es lo que pretenden venderle?
El arte de vender ilusiones
El que vende cine es un vendedor de ilusiones. Como él hay decenas en busca de que alguien se interese en invertir en su película. Así que cuando llega la oportunidad de encontrarse con ese posible inversor cara a cara, más vale conocer el proyecto con tal profundidad y precisión, que no se necesiten más que unas cuantas palabras, eso sí poderosas y dichas con absoluta convicción, para enamorarlo. Un buen vendedor de cine debe despertar con su discurso curiosidad, empatía y ambición. Ese es el principio, la puerta de entrada a reuniones subsecuentes.
¿Cuáles son los elementos fundamentales del arte de vender ilusiones en treinta segundos? Hay que ir al grano; contar quién es nuestro protagonista, cuál es el conflicto que va a resolver y qué es lo que hace original a la historia; ¿cuál es ese concepto que la distingue definitivamente de otras?
¿A caso “Star Wars” no contiene los mismos ingredientes que cualquier película de vaqueros tipo B? Podría ser una. Lo que en su momento la hizo peculiarmente novedosa fue el hecho de que tratara de una historia de vaqueros situada en el espacio exterior; entre robots, planetas y extraterrestres estrafalarios. Nunca antes alguien había llevado un concepto así a la pantalla. ¿Podrías decir lo mismo de tu propio proyecto?
Esa mañana en Santa Mónica, mi socio y yo habíamos aprendido que en el negocio del cine no hay una segunda oportunidad para seducir a la gente del dinero. Lo que sea que les vayas a vender tiene que ser de forma tal, que los impacte y los enamore al primer hervor. O al menos que los entusiasme tanto como para continuar escuchándote. Cuando eso se hace correctamente, treinta segundos equivalen a todo el tiempo del mundo.
